Het is een druilerige, koude dinsdag aan het begin van het jaar. Ik ben vroeg, te vroeg naar het zich laat blijken. Alle lichten in het kantoor van mijn cliënt zijn nog uit, en de deuren zijn gesloten. Een voor een komen de vroege vogels aan die mijn “call event” bij zullen wonen. Eindelijk: een collega die de sleutels op zak heeft! We komen binnen in een warme omgeving, en worden welkom geheten met koffie en thee voordat ons eendaagse evenement van start gaat.
“Call events” zijn een van de trainingsconcepten waar ik erg van houd. Ze zijn gericht op het koud bellen van prospects, maar met een twist. We vragen iedere deelnemer zijn of haar eigen ‘hitlist’ mee te brengen, hun eigen, real-life, toekomstige klantenlijst.
Tijdens het evenement leren de deelnemers niet alleen concrete scripts, tools en invalshoeken voor het koud bellen, maar gaan ze vooral … doen. Korte, inspirerende training sessies worden afgewisseld met hands-on belsessies, met real-time feedback van de andere deelnemers, managers en mijzelf. Het doel van deze aanpak? Het leren door te doen, en daardoor echte salestargets te halen: ofwel meer informatie van het prospect, of een afspraak om elkaar te ontmoeten.
Het is de eerste break-out sessie en ik zit samen met Ann, die een gehoorstoornis aan beide oren heeft. Iets eerder op de ochtend hadden we tijdens een kop thee een interessant gesprek waarin ze mij vertelde dat ze in eerste instantie niet uitgenodigd was voor de training, maar dat ze toch perse wilde komen ondanks het gebrek aan vertrouwen van haar managers in haar commerciële kwaliteiten. Dit soort verhalen maken mij boos. Mensen kunnen elkaar zo verlagen, en mijn talentgerichte aanpak staat lijnrecht tegenover deze manier van denken.
Ann had gevraagd om een afgesloten ruimte om in te kunnen bellen en wij vonden een kleine vergaderruimte. De eerste twee gesprekken verliepen niet erg goed. Plotseling geeft Ann me de hoorn en vraagt: “vind je het volume ook niet ontzettend laag?”. Ik was het met haar eens en stelde voor dat zij de ‘speaker phone’ zou gebruiken. Ze keek me vol verbazing aan: nog nooit in twintig jaar had iemand haar dat voorgesteld.
Dankzij deze verbetering in haar spraak- en luisterervaring en na enige real-time feedback, verbeterde Ann pijlsnel. Haar verbetering was dermate opmerkelijk dat ik in de volgende ronde van plaats wisselde met een van haar managers. Ik herinner me nog steeds de uitdrukking op het gezicht van de manager bij het verlaten van de kleine vergaderruimte 45 minuten later. Ann had 8 prospects gebeld en had 4 afspraken gepland. Een conversie van 50%: ruim het dubbele van het groepsgemiddelde.
Teruglezend, zie ik dat de titel van dit blog misschien wat misleidend is. Ja, we hebben gesproken over de kracht van real-time feedback, maar we hebben ook gekeken naar de gevers van feedback. Spreken we elkaar aan vanuit respect, hoop, liefde of waardering? Of proberen we de ander te verlagen, hoe mooi onze feedback ook wordt geformuleerd, gescript en uitgevoerd?
Wat zijn jouw verhalen als het gaat om de kracht van de input van een ander? Ik kijk ernaar uit om je stem te horen of je woorden te lezen.